DIFERENCIAÇÃO EM CONSULTORIA – O QUE VOCÊ TRAZ PARA A MESA?

Recentemente, em setembro deste ano, participei de um congresso internacional nos EUA, a respeito de ferramentas de assessment relativas à avaliação de perfil profissional, em termos de comportamentos, valores, inteligência emocional, competências, estresse, axiologia e outras ciências. Nesse encontro foram apresentados os resultados de uma pesquisa contratada pela empresa organizadora do evento, relativa ao tema do congresso. Essa pesquisa analisou cinco regiões:

• América do Norte
• Europa
• Ásia e Pacífico
• África e Oriente Médio
• América do Sul e Central

Segundo esse estudo, o mercado global de ferramentas de assessment em 2020 passou de 6 bilhões de dólares, com uma projeção para 2028 superior a 16 bilhões de dólares. Para alguns, o mercado pode já parecer saturado de fornecedores, porém a estimativa é de que, em um espaço de oito anos, tenhamos um crescimento de mais de 160%. A pesquisa era sobre ferramentas de assessment, porém é importante percebermos a conexão que essa pesquisa tem com uma grande variedade de intervenções – como o coaching, mentoring, treinamento, consultoria, contratação, promoção de pessoas e outras maneiras de identificar talentos e desenvolver pessoas e organizações.

De acordo com essa projeção, é certo que cada vez mais tenhamos uma variedade maior de fornecedores de ferramentas de assessment com níveis de qualidade e complexidade muito variadas, os quais irão atender aos mais diferentes níveis de exigência de clientes e de consultores em vários estágios de carreira e posicionamento.

Não raro, é possível encontrar profissionais de consultoria muito competentes e com entregas de alto valor para o cliente, que ainda utilizam ferramentas de assessment incongruentes com o seu posicionamento e padrão de entrega.

No entanto, acredito que utilizar ferramentas de assessment com uma sólida base científica e de uma qualidade bem elevada começará a deixar de ser um diferencial acessório para começar a se tornar uma precondição para profissionais que desejam se posicionar de maneira a ocupar o topo da pirâmide no mercado de consultoria, com uma sólida diferenciação e consistente qualidade de entrega.

Por outro lado, podemos encontrar profissionais de consultoria que já utilizam ferramentas de assessment de classe mundial e que passaram por ótimas certificações, mas que carecem de outros fatores de diferenciação, que, aos olhos do cliente, podem também ser muito importantes, até determinantes na contratação, ou não, do serviço proposto.

É importante lembrar que, antes de o cliente aprovar a proposta, ele irá provavelmente avaliar a pessoa que estará à frente da entrega.

Logo, é importante que as pessoas que tenham interesse em se estabelecer, de maneira firme e duradoura, com um posicionamento distinto da grande massa de profissionais que atuam em consultoria, com uma alta qualidade na entrega e notada competência em agregar valor ao cliente, também reflitam sobre o que estão levando à mesa do potencial cliente, ao encontrá-lo e ao apresentar sua proposta comercial.

A seguir, algumas dimensões que seus potenciais clientes poderão pesquisar e checar, antes de estar com você, ou que poderão estar esperando encontrar, quando estiverem sentados à mesa, à sua frente:

• Segurança e foco na área de atuação escolhida e compartilhada.
• Consultoria como opção de vida e não como atividade temporária.
• Indicadores tangíveis de compromisso com a carreira de consultoria.
• Clareza de propósito de vida e papéis ao executar o projeto proposto.
• Indicadores de quem tem uma vida financeira equilibrada.
• Sucessos documentados.
• Testemunhos de clientes.
• Experiência comprovada.
• Carteira de clientes.
• Fidelidade ao conceito de cliente ideal definido.
• Produção de conteúdo (artigos, livros, vídeos e podcasts).
• Cursos de especialização de qualidade.
• Certificações em instituições relevantes.
• Formação acadêmica.
• Parcerias alinhadas ao posicionamento compartilhado com o cliente.
• Transparência na carreira pré-consultoria.
• Atitude positiva com a vida.
• Senso de autovalor elevado.
• Equilíbrio emocional.
• Hábitos salutares.
• Abertura, curiosidade e conhecimento das novas tendências.
• Domínio dos fundamentos da área onde atua.
• Relacionamentos positivos com família e amigos.
• Histórico de crises e de como as superou.

IMPORTANTE: As pessoas querem estar perto de quem elas admiram e com quem possuem um claro alinhamento de valores e visão de mundo.

Também é relevante refletir a respeito de em quais dimensões será necessário depositar uma maior atenção, caso o seu reconhecimento e remuneração hoje não sejam o que você gostaria de estar vivenciando. Do mesmo modo, cheque quais indicadores que você já possui, que mostram que você é de fato mais bem gabaritado que o seu próprio cliente, para fazer o que ele pede.

Este estudo pode ajudar você a perceber o risco de um desequilíbrio entre o valor que você agrega ao seu cliente, e o que ele deposita no seu bolso. Uma recomendação é que, após o término do seu trabalho, o seu cliente tenha uma sensação de que recebeu mais do que pagou.

Um dos fatores que mais contribuem para o sucesso em médio e longo prazos é a congruência. Quando o cliente percebe alguma incongruência entre o que você fala e o como você atua, ou pior, o como você se vende com o que de fato é o seu histórico, a insegurança se fará presente, diminuindo a velocidade da aprovação da sua proposta ou até fazendo com que o potencial cliente se afaste e opte pela não contratação.

Investir nessas dimensões também é uma forma de tornar a sua abordagem comercial mais forte, uma vez que elas irão, por si só, quando disponíveis e de fácil acesso para quem procurar, mostrar o seu valor, atraindo clientes e facilitando a venda.

Faça com que o seu histórico e os seus resultados falem por você, quem é você, de verdade.

Construa uma história pessoal e uma carreira profissional que traga o cliente que você deseja. Igualmente, que outras pessoas, sem você saber ou pedir, indiquem ou até vendam você.

A pesquisa apresentada aqui no início, em conjunto com o acentuado aumento de artigos e livros realçando a importância do fator humano para o sucesso das organizações, mostra que aumentará muito a demanda por profissionais que entendem de gente. Consequentemente, o mercado para prestadores de serviço em identificação e desenvolvimento de talentos possui uma forte tendência de crescimento. Com isso, aumentará muito o número de profissionais no mercado, seja pelas pessoas que já perceberam essa tendência, pelas demissões estarem ocorrendo cada vez mais com pessoas mais jovens ou ainda pelo aumento da longevidade, a qual traz uma maior necessidade de as pessoas continuarem a trabalhar, com alta probabilidade em consultoria, para garantir a segurança financeira necessária.

Ao pensar em entrar para o mercado de consultoria ou ao refletir a respeito da sua carreira, caso já atue como prestador de serviço, analise o que você leva à mesa de seus potenciais clientes ou clientes atuais. Faça deste estudo uma oportunidade para checar o seu nível de congruência entre onde você está e a posição que gostaria de ocupar profissionalmente, bem como para elaborar um plano a fim de aumentar a sua diferenciação, fortalecer o seu posicionamento e aumentar as chances de ser encontrado, comprado e, depois de algum tempo, dizer para potenciais clientes: “Me desculpe, neste ano não tenho mais agenda”.

Para as pessoas que escolheram as carreiras de consultoria, coaching, treinamento, hunting ou outras atividades similares, recomendo o livro ODYSSEY - A TRAJETÓRIA DO CONSULTOR DE SUCESSO, obra com ricos insights para a diferenciação profissional.

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