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Hier, on a réuni 3 top leaders de la vente pour une conférence à huis clos. Objectif : décortiquer ce qui fait tourner les meilleures machines commerciales de France. → 130 participants triés sur le volet → Des retours terrain concrets → Et 3 visions très différentes d’une performance qui dure Parce qu’au fond, si 90% des équipes commerciales n'atteignent pas leurs objectifs, ce n’est pas (seulement) une question de marché ou de talent. 👉 C’est aussi une question de structure. 👉 C’est aussi une question d’organisation commerciale. Autour de la table : Jerome Zamy, Chief Sales & Marketing Officer chez Orisha. Barbara Mayer-Ansquer, Directrice Commerciale chez Malakoff Humanis. Alexis Valentin, Head of Growth chez Pigment. Ce qu’ils sont venus partager ? Des tactiques. Des retours terrain. Des choses testées, mesurées, répliquées. Voici 3 enseignements forts à retenir de leurs échanges. 1️⃣ Standardiser ce qui compte, laisser respirer le reste “On impose 20 % de bonnes pratiques, mais on reste ouverts sur les 80 % restants.” – Jérôme Zamy Chez Orisha, la structuration post-acquisition repose sur un socle commun, sans étouffer les spécificités locales. 2️⃣ L’IA ne remplace pas le commercial, elle décuple son impact “L’IA ne remplace pas la compétence, elle l’augmente.” – Alexis Valentin Chez Pigment, l’IA est intégrée à toutes les étapes du cycle de vente, mais toujours avec un seul objectif : faire gagner en précision et en pertinence. 3️⃣ La performance vient quand chacun joue à son meilleur poste “Ce qu’on essaye de faire, c’est de permettre à chacun de se concentrer sur ce qu’il fait le mieux.” – Barbara Mayer-Ansquer Chez Malakoff Humanis, les commerciaux choisissent entre chasse et renouvellement, pour maximiser à la fois l’engagement et l’impact. Merci aux intervenants et aux +130 participant·e·s pour cet échange riche, sans langue de bois.

Quand le marché devient plus dur, les commerciaux doivent devenir meilleurs. Mais personne ne performe durablement sous pression sans soutien. En 2025, les équipes commerciales vont devoir faire plus avec autant. Ou moins. 👉 Des attentes toujours plus élevées… 👉 Moins d’opportunités faciles… et plus d’efforts pour les faire avancer. 👉 Des cycles qui s’allongent, des marges qui se tendent, et des équipes qui commencent à tirer sur la corde. Dans ce contexte, la motivation devient condition de performance durable. Et ne peut plus être laissée au hasard. Elle se pilote, comme un pipe ou un plan de rémunération. Dans notre étude, 20% des directions commerciales placent la motivation et la fidélisation dans ses 3 priorités de l’année. Mais combien ont vraiment un plan structuré pour y répondre ? Le document ci-dessous synthétise 12 leviers actionnables pour maintenir l’envie, l’énergie et la performance sur la durée. Prenez 2 minutes pour faire le point. Et demandez-vous ce que vos meilleurs commerciaux attendent… 

Tout le monde parle de performance commerciale. Mais on ne met pas tous les mêmes KPIs derrière...

Recruter, structurer, faire performer. C’est le défi que s’est lancé Chargemap pour accompagner sa croissance. Dans un contexte de forte accélération — marché en expansion, concurrence accrue, nouveaux usages — la performance commerciale devient un levier stratégique. L’objectif ? Construire une équipe B2B capable de scaler vite… et bien. Benjamin GRARD, Directeur Commercial, identifie alors 3 priorités : → Recruter des profils seniors pour adresser le marché B2B → Structurer l’organisation commerciale pour gagner en efficacité → Équiper les équipes avec les meilleures méthodes de vente Notre accompagnement : ✅ Un leadership fort : recrutement du bon directeur commercial ✅ Les bons profils : chasse de business developers expérimentés ✅ Des rituels et méthodes : formations intensives pour booster la performance Résultat ? Des équipes plus efficaces, un process mieux huilé, et un impact concret sur le taux de conversion. Benjamin revient en détail sur cette collaboration dans ce témoignage 👉 https://bit.ly/4hFbYtK

Cisco : 54 milliards de CA. 95 % des ventes réalisées via des partenaires. Vendre dans un tel environnement, c’est une autre dimension de la vente. Maxime Petit, Head of SMB Sales France chez Cisco, en sait quelque chose. Expert de la vente indirecte, spécialiste de la méthode MEDDICC, il a piloté des deals stratégiques avec des acteurs comme Payfit, Veepee ou Swile… ...et a joué un rôle clé dans le partenariat de Cisco avec les JO de Paris 2024. Comment a-t-il réussi à structurer une machine commerciale aussi puissante ? C’est tout l’enjeu du dernier épisode de Vive la Vente, animé par Paul-Etienne C., où Maxime partage les coulisses de la stratégie commerciale de Cisco. Écoutez l’épisode ici : https://bit.ly/4l2z40b Ce que vous allez découvrir dans cet épisode : ✅ Comment Cisco pilote un modèle où 95 % du CA est généré via des partenaires. → Quels outils et process permettent d’aligner les distributeurs avec la proposition de valeur de Cisco ? ✅ Les meilleures pratiques pour structurer ses cycles de vente et éviter de perdre du temps sur des deals non stratégiques. → Les signaux qui permettent d’identifier rapidement si une opportunité mérite d’être creusée… ou abandonnée. ✅ Upsell, cross-sell et segmentation : comment Cisco optimise l’expérience client en environnement complexe. → Quels leviers actionner pour garantir une cohérence commerciale malgré des interlocuteurs qui évoluent sans cesse ? ✅ Pourquoi la méthode MEDDICC est un atout clé pour piloter la performance commerciale. → Comment Cisco adapte cette méthodologie pour maximiser la valeur de chaque deal et garder une longueur d’avance sur son marché ? Un épisode incontournable pour comprendre comment structurer une force de vente de classe mondiale. L’épisode est disponible ici : https://bit.ly/4l2z40b

Piloter une équipe commerciale sans les bons indicateurs, c’est comme naviguer sans boussole. Et vu les conditions du marché en 2025, autant dire qu’on est loin d’une mer calme… Un bon KPI, ce n’est pas juste un chiffre, c’est un levier. ✔️ Pour voir juste ✔️ Pour optimiser son équipe ✔️ Pour ajuster sa stratégie et atteindre ses objectifs Alors, quels sont les vrais indicateurs de performance d’un Directeur Commercial en 2025 ? Voici les 23 KPIs incontournables du Directeur Commercial en 2025 ⬇ Quelques essentiels : ✅ Pipeline & taux de conversion → Mesurez l’efficacité commerciale réelle ✅ Cycle de vente & vélocité → Gagnez en rapidité et en impact ✅ Coût d’acquisition & LTV → Optimisez votre rentabilité ✅ Le NPS & engagement des équipes → Une équipe motivée, c’est de la performance en plus Lesquels suivez-vous en priorité ? Partagez votre TOP 3 en commentaire !

Vos commerciaux sont bons ? Faites-les devenir excellents. C’est tout l’enjeu du Sales Enablement. Ce nouveau rôle booste les performances de tous vos commerciaux. Les meilleurs commerciaux ont une chose en commun : ils ne cessent jamais de progresser. Mais comment leur permettre d’affiner leurs techniques, d’exploiter les bons outils et d’être plus efficaces sur le terrain ? C’est là qu’intervient le Sales Enablement Manager. Son rôle : maximiser l’impact de la force de vente en structurant les process, en optimisant l’usage des outils et en mettant en place les bonnes pratiques. Avec ce nouveau job, renforcez votre impact : • Un onboarding commercial ultra-efficace : pour réduire le temps de montée en compétences et rendre les commerciaux productifs plus rapidement. • Une formation continue et ciblée : analyser les meilleures pratiques, diffuser les techniques qui marchent et accompagner les commerciaux avec du coaching en temps réel. • Une adoption fluide des outils de vente : CRM, outils d’intelligence commerciale, automatisation… Le Sales Enablement veille à ce que chaque outil soit utilisé efficacement pour maximiser la performance. • Un alignement parfait entre marketing et vente : un message cohérent, un discours commercial affûté, et des contenus pertinents au bon moment pour mieux convaincre les prospects. Pourquoi ce rôle est devenu indispensable ? Parce que dans un marché ultra-concurrentiel, avoir de bons commerciaux ne suffit plus. Il faut leur donner toutes les clés pour être les meilleurs. Dans notre webinar sur les nouveaux métiers de la vente animé par Paul-Etienne C. Chadenet, Anaïs Boisseau explique pourquoi et comment intégrer le Sales Enablement à votre organisation. Découvrez le replay ici 👉 https://bit.ly/3YCK7D9

« Je n’ai pas le temps. » « On n’a pas le budget. » Vous les avez déjà entendues ? Nous aussi. 70 % des commerciaux abandonnent après une objection. Et pourtant… ➡️ Les meilleurs vendeurs convertissent 80 % des objections en opportunités. ➡️ Un prospect qui objecte est un prospect intéressé (sinon, il ignorerait votre appel). ➡️ Chaque objection cache un vrai besoin… encore mal compris. Mais alors, pourquoi autant d’échecs en prospection ? → Un manque de préparation face aux objections classiques. → Une approche trop rigide et pas assez conversationnelle. → Une peur du rejet qui freine la relance et l’approfondissement. Bonne nouvelle : ça se travaille. Nous avons compilé les 12 objections les plus courantes… et comment y répondre efficacement : ✅ "Je n’ai pas le temps." ✅ "On n’a pas le budget." ✅ "On est déjà équipés." ✅ "Rappelez-moi dans 4 mois." ✅ … et bien d’autres ! Lever les objections et maximiser votre taux de transformation !

75 % de taux de closing grâce à une simple revue d’opportunité ? Et si une heure par semaine pouvait transformer votre performance commerciale ? Dans notre dernier webinar, Jérôme Antoni, Sales Manager chez HubSpot, a partagé une méthode simple mais redoutablement efficace pour booster les taux de closing : la revue d’opportunité. 𝐋𝐞 𝐜𝐨𝐧𝐜𝐞𝐩𝐭 ? Chaque semaine, un commercial présente un deal à toute l’équipe. Pendant 30 à 60 minutes, tout le monde apporte son regard, partage ses expériences et identifie les meilleures stratégies pour convaincre les prospects les plus qualifiés. 𝐏𝐨𝐮𝐫𝐪𝐮𝐨𝐢 𝐜̧𝐚 𝐟𝐨𝐧𝐜𝐭𝐢𝐨𝐧𝐧𝐞 ? Jérôme l’explique parfaitement : "L’idée de cette deal review, c’est de la faire le plus en amont possible, avant même la phase de découverte si possible. Le commercial arrive déjà avec des informations clés et des cas d’usage qu’il pourra exploiter dans ses futures discussions." 𝐋𝐞 𝐫𝐞́𝐬𝐮𝐥𝐭𝐚𝐭 ? ✅ 75 % de taux de closing sur ces opportunités, contre 30 % en moyenne. ✅ Un commercial mieux préparé, qui connaît les objections et affine son approche avant même d’entrer en négociation. ✅ Un coaching collaboratif, où chaque membre de l’équipe devient une ressource pour les autres. Paul-Etienne C. et Jérôme Antoni expliquent comment structurer cette approche pour maximiser son impact. Découvrez tous les détails et d’autres bonnes pratiques en regardant le replay ici : https://bit.ly/4h6RtH6

Convaincre le CAC 40, c’est un art… et Romain Lopez en maîtrise tous les codes. Signer Total, Veolia, Valeo ou Air Liquide n’a rien d’un simple closing. Les cycles de vente sont longs, complexes, et impliquent une multitude de décideurs. La moindre faille dans votre approche commerciale peut faire s’effondrer des mois de négociation. Pourtant, LittleBig Connection réussit ce défi avec brio. Leur solution SaaS LittleBig Rise affiche une croissance de 75% par an et leur équipe commerciale a été multipliée par cinq en trois ans. Alors, comment transforment-ils des cycles de vente interminables en deals concrets ? C’est tout l’enjeu du dernier épisode de Vive la Vente, où Romain Lopez, Chief Revenue Officer de LittleBig Connection, dévoile les méthodes qui font la différence. Écoutez l’épisode ici : https://bit.ly/3CTbqSM Les enseignements que vous allez découvrir dans cet épisode : ✅ Les signaux d’alerte qui montrent qu’un deal avec un grand compte n’aboutira jamais. Romain explique comment identifier très tôt les prospects qui ne sont pas prêts à avancer, pour éviter de perdre des mois sur un deal mort-né. ✅ La structure utilisée pour bâtir des business cases ultra-percutants. Un business case ne sert pas à rassurer, il sert à verrouiller une prise de décision. Romain dévoile les données précises qu’il met en avant pour démontrer un ROI clair et irréfutable dès les premières étapes. ✅ Pourquoi et comment former des commerciaux capables de piloter leur propre cycle de vente. Chez LittleBig Connection, chaque commercial gère son périmètre comme un business à part entière. Quels profils sont les plus adaptés ? Quelles formations internes permettent d’accélérer leur montée en puissance ? ✅ Le process qui leur permet de signer en moyenne un deal CAC 40 tous les X mois. Il nous explique comment l’équipe structure ses relances, mobilise les bons interlocuteurs et réduit le temps de closing face à des organisations ultra-hiérarchisées. En trois ans, LittleBig Connection a structuré une machine de vente taillée pour séduire les grands comptes. Dans cet épisode animé par Paul-Etienne C., Romain partage les coulisses de leur expansion, leur structuration commerciale et les tactiques qui leur permettent d’accélérer face à des interlocuteurs exigeants. Plongez dans la stratégie commerciale d’un acteur en hypercroissance : https://bit.ly/3CTbqSM