Cisco : 54 milliards de CA. 95 % des ventes réalisées via des partenaires. Vendre dans un tel environnement, c’est une autre dimension de la vente. Maxime Petit, Head of SMB Sales France chez Cisco, en sait quelque chose. Expert de la vente indirecte, spécialiste de la méthode MEDDICC, il a piloté des deals stratégiques avec des acteurs comme Payfit, Veepee ou Swile… ...et a joué un rôle clé dans le partenariat de Cisco avec les JO de Paris 2024. Comment a-t-il réussi à structurer une machine commerciale aussi puissante ? C’est tout l’enjeu du dernier épisode de Vive la Vente, animé par Paul-Etienne C., où Maxime partage les coulisses de la stratégie commerciale de Cisco. Écoutez l’épisode ici : https://bit.ly/4l2z40b Ce que vous allez découvrir dans cet épisode : ✅ Comment Cisco pilote un modèle où 95 % du CA est généré via des partenaires. → Quels outils et process permettent d’aligner les distributeurs avec la proposition de valeur de Cisco ? ✅ Les meilleures pratiques pour structurer ses cycles de vente et éviter de perdre du temps sur des deals non stratégiques. → Les signaux qui permettent d’identifier rapidement si une opportunité mérite d’être creusée… ou abandonnée. ✅ Upsell, cross-sell et segmentation : comment Cisco optimise l’expérience client en environnement complexe. → Quels leviers actionner pour garantir une cohérence commerciale malgré des interlocuteurs qui évoluent sans cesse ? ✅ Pourquoi la méthode MEDDICC est un atout clé pour piloter la performance commerciale. → Comment Cisco adapte cette méthodologie pour maximiser la valeur de chaque deal et garder une longueur d’avance sur son marché ? Un épisode incontournable pour comprendre comment structurer une force de vente de classe mondiale. L’épisode est disponible ici : https://bit.ly/4l2z40b
Le MEDDIC est une méthodologie de vente B2B structurée qui aide les commerciaux à qualifier et à gérer efficacement leurs opportunités de vente complexes. L'acronyme MEDDIC représente six éléments clés à identifier dans le processus de vente : **M**etrics (Métriques) : Les indicateurs chiffrés qui justifient l'investissement et démontrent la valeur de votre solution. **E**conomic Buyer (Décideur économique) : La personne qui a l'autorité financière pour approuver l'achat. **D**ecision Criteria (Critères de décision) : Les facteurs formels utilisés par le client pour évaluer les solutions. **D**ecision Process (Processus de décision) : Les étapes que le client suivra pour prendre sa décision d'achat. **I**dentify Pain (Identifier la douleur) : Les problèmes spécifiques que votre solution résout pour le client. **C**hampion (Promoteur) : Votre allié interne qui défendra activement votre solution auprès des décideurs. Cette méthodologie, développée chez PTC dans les années 1990, est particulièrement efficace pour les ventes complexes à cycles longs impliquant plusieurs décideurs.