Uma visão complementar entre Inteligência de Mercado e Prevenção a Fraude

Durante minhas experiências com soluções de Inteligência de Mercado e Prevenção a Fraude lidei com o dia a dia de muitos clientes, comemorei vitórias deles e os apoiei nos momentos difíceis. Consegui aprender muito sobre seus mercados, operações, dores, perfis e sonhos.

Foi muito interessante entender como cada mercado tem suas características e diversidades de contexto, mas mais interessante ainda foi conseguir fazer paralelos entre eles. Para mim, um especialista generalista, vibrei fazendo nexos entre cada um.

Esse texto visa então mostrar como apesar das diferenças existem também muitas similaridades e, principalmente, como as áreas podem até se completar.

Tanto em Inteligência de Mercado (IM) quanto em Prevenção a Fraude (PF) os dados são vitais. Sem uma boa base de dados, todo o planejamento teórico fica comprometido. Eles precisam ter fontes confiáveis, dados atualizados e estruturados com disponibilidade para uso asap.

Nos dois é necessário ter um time analítico e dedicado a fazer testes, motivados a melhorar cada vírgula das métricas que são diariamente acompanhadas.

Em operações de e-commerce com foco em PF o controle do chargeback e aumento do GMV são os indicadores de saúde mais acompanhados. Vi que em financeiras ou meio de pagamento há mais apetite ao risco desde que tenha-se uma altíssima taxa de aprovação de pedidos. Em operações de tickets, como eventos, o consumidor que quiser ir ao show se desdobra para pagar em boleto ou pix caso seu cartão não seja aprovado, então não se preocupam com taxa de aprovação contanto que a fraude esteja zerada.

Já nas empresas com foco em IM para vendas existem aquelas que querem um “tiro de sniper” ou “uma bala de canhão”. Acompanhei empresas globais de softwares que procuravam PJ nas pequenas ilhas da América Central e não se contentavam caso não fosse encontrando seu ICP. Acompanhei também indústrias de bens de consumo que buscavam toda e qualquer portinha de varejo aberta para revender seu produto.  Não faço juízo de valor sobre as operações, cada uma com sua complexidade. Seja para achar o contato da pequena empresa em Aruba ou seja para montar e controlar uma estrutura de frota de caminhões.

Os dois mercados são muito dinâmicos e contextuais. É necessário estar atento às tendências para mudar a rota com agilidade sempre que necessário.

Mas em linhas gerais, a maior diferença de todas é clara:

Enquanto Inteligência de Mercado foca em vender mais, Prevenção a Fraude foca em perder menos.

Simples assim. Isso é igual no varejo, indústria, fintech, serviço e todos os outros segmentos. Alguns com maior ou menor aversão ao risco, potencial de crescimento ou até urgência.

Aprendi também que faz parte do jogo ter fraude, é o risco do negócio e quase necessário tê-la. Em um cenário sem fraude poderíamos afrouxar os parafusos e ter maior aprovação. Já em IM é inadmissível não gerar vendas. Tem todo o trabalho de ICP, TAM-SAM-SOM, MQL-SQL e diversas outras siglas, mas tem algo errado se o ponteiro não mexer.

Em PF a contenção do risco precisa ter ação rápida sempre, em IM a venda precisa de planejamento e isso pode levar tempo.

Normalmente uma área de PF inicia-se depois de um grande tombo, um motivo nada legal. Uma área de IM costuma começar quando a empresa quer escalar, um motivo bem legal.

Se de um lado IM pode ser empolgante, PF pode ser assustador.

Participei de um caso muito interessante que exemplifica bem como unir as duas áreas. Um fornecedor de software para designers estava com suas vendas empacadas até olhar para o mercado pirata envolvendo seu produto. Foi então que decidiram montar uma estrutura de compliance para regularizar essas licenças. De longe tinham as melhores taxas de venda, tanto em ticket médio, quanto em velocidade de fechamento. Em resumo queriam leads de empresas que tinham dezenas ou centenas de designers e apenas uma licença deles, as vezes nenhuma também. Os advogados mandavam uma notificação para a empresa avisando que viram fortes indícios de fraude e pedindo que provassem regularização ou “clique aqui para adquirir mais licenças”. A conversão era magnífica!

Acho que o sonho de alguém em IM é ver a máquina de vendas em sua eficiência perfeita: confirmar que os dados coletados são quentes, ver o CRM preenchido certinho pelos vendedores e ter API até dizer chega. Acompanhar um grande painel com indicadores crescendo cada vez mais, assim como o Dexter em seu laboratório tentando dominar o mundo.

O sonho de alguém na PF não é tão diferente, mas essa pessoa fica feliz em se passar despercebida. Quase agindo nas sombras como o Batman.

Brincadeiras à parte, hoje vejo as duas áreas como complementares. É importante pensar em growth mas sem perder as rédeas da exposição ao risco. Vejo que, assim como muitas coisas na vida, o desafio é achar o equilíbrio.

Fico feliz que nas duas experiências consegui aprender muito e espero ter compartilhado um pouco. Ter cruzado com pessoas tão interessantes nessas jornadas me faz ficar empolgado para descobrir quais outras aprendizados estão por vir.