売り手と買い手の交渉力を分析する

次に売り手と買い手の交渉力を 分析します。 売り手とは自社に原材料などを 販売している供給業者などになります。 供給業者が企業に対して どのくらい交渉する力を持っているのかを 分析していきます。 その交渉力は売り手の製品の希少性や 差別化度合い、 業界内の影響力などによって左右されます。 売り手の製品がほとんど手に入らない ものである場合は、 その会社からしか仕入れができませんので、 価格は言いなりになります。 その際の売り手の交渉力は 強いと言えます。 航空業界の売り手とは、 機体や部品、 燃料を売っている企業になります。 大型機の製造会社は数社しかなく また安全性も考慮しなくてはなりませんので 企業は取引先を自由に選択はできません。 売り手は優位な立場にいますので、 交渉力は強いとなります。 次に買い手とは自社製品やサービスを 買う人、つまり顧客、卸売業者 などになります。 顧客や卸売業者が既存企業に対して 価格などを交渉する力を どのくらい持っているのかを分析します。 買い手の交渉力は企業顧客など 購買力が高い場合は、 価格交渉をされる場合があります。 また、スイッチングコストが低い場合や 差別化されていない場合は 買い手の交渉力は高くなります。 航空業界においては、 現在は LCC や外資航空業者など、 多くの選択肢があります。 顧客はこれらの中から 航空業者を選択できますので、 交渉力を持っています。 しかしながら、路線や 日時に制限がある場合は、 選択肢は限られますので、 そこまで、顧客の交渉力は強いとは 言えません。 従って、買い手の交渉力は 中程度となります。