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営業において重要な土台を作る
部下に感情面の土台を提供することも リーダーの仕事です。 何のために働いているのか、 なぜこれをやっているのか、 どのような変化をもたらしたいか といった感情面の土台は、 部下が仕事に取り組むさい、 大きな推進力となります。 でもマネージャーの多くは これを忘れがちです。 その重要性や部下に与える方法を 知らないからです。 部下に感情的な土台を与えるには、 言葉遣いに気をつけながら、 人の役に立つという、 彼らの仕事の真の目的を伝えること、 そして、これを繰り返すことが大切です。 なぜなら、インセンティブだけでは 部下はおそらく、あなたのためにも 自分のためにも、必死になって休みなく、 働くことはないからです。 チームのやる気を引き出すには、 あなたが顧客にどんな変化を もたらしているか理解させましょう。 顧客の生活やビジネスがあなたのおかげで どう変わったか話せば、 部下の土台はしっかりし、 前向きな環境が生まれます。 たとえば、危機的な状況では、 数字の話をするのでなく、 どうすればもっと価値を創出できるかを 話しましょう。 真の目的は何かを伝え、 顧客にもたらす変化を 動機に使ってください。 なぜでしょうか。 顧客にもたらす変化について 考えると部下は、前頭葉が刺激され、 より独創的になり、話をよく聞き、 はやく問題解決できるからです。 恐れはこれと反対です。 部下は恐れると、取り乱し、 短期記憶が低下し、 そのネガティブなエネルギーは 最終的に顧客に伝染します。 また、チームが目的を 見失わないようにするには、 カスタマーストーリーが効果的です。 マネージャーであるあなたが 提供した解決策が顧客にもたらした変化を 話してください。 人は、意味ある仕事をしたいと考え、 人とのつながりを重視します。 だからそれができる環境を作りましょう。 顧客にもたらす変化は、本当に重要です。 あとのレッスンで、パイプラインの管理や 営業コーチングなど、 営業のさまざまな要素について学びますが、 いま最も重要なのは、 営業におけるすべての土台は、 顧客にもたらす変化だと理解することです。 優秀な営業マネージャーは 変化をもたらす努力をします。 だからあなたも、そのことを、 心からはっきり部下に伝えてください。
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