コース: ビジネスセンスの磨き方
販売方法とマーケティング方法を検討する
販売モデルと マーケティングモデルは複数あり 使用するモデルによって コストや収益性が異なります。 これらのモデルは収益に影響します。 みなさんの会社でも 流通業者を通した 大量販売モデルや、または 少量の高額商品を接客販売するモデルを 採用しているかもしれません。 販売モデルとはなんでしょうか。 消費者に直接販売しますか。 それとも 流通業者を介して 消費者に販売しますか。 どのような販売方法をとっていますか。 顧客のニーズを理解し 自社の商品やサービスが 顧客のニーズを満たすことを伝えて 販売する接客販売ですか。 それとも顧客が複数の業者に 見積もりを依頼し 各業者が入札するような方法ですか。 あるいは顧客による複雑な要件を記した 提案依頼書 RFP を発行し みなさんを含む複数の業者が それに答えて提案書を提出する モデルでしょうか。 販売モデルは多くの場合、顧客の 購入方法によって決まります ではマーケティングは どうしていますか。 なぜその方法を とっているのですか。 顧客へのアプローチは印刷媒体や オンライン広告でしょうか。 テレビやラジオを活用していますか。 買うのは誰で どのようにアプローチしていますか。 私のクライアント企業の販売モデルは それぞれ異なります。 消費者向けのパッケージ商品を 扱う会社は 主要な小売業者に販売します。 つまり 流通を通した販売です。 とはいえ この会社のブランド力は強く マーケティングで消費者に直接 商品の魅力を訴えます。 企業のブランド力が非常に強ければ 流通業者に販売方法を 指定する事ができます。 この会社の場合、流通業者に 自社製品の売り込み方法 価格の決め方、棚への陳列方法を 指定する事ができました。 流通業者にマーケティングを 引き継いでもらいます。 この会社は消費者との関係を 構築していたので 流通業者はその方針に 従うしかありません。 消費者はそのブランドが 気に入ってるからです。 また直接販売をしていて 販売担当者がいない会社もありました。 郵便、テレビ ウェブを使用したダイレクト マーケティングを行っています。 この会社の営業担当の 唯一の仕事は サードパーティーとパートナー関係を 締結する事で そのパートナーが製品を 販売します。 私の会社では接客営業モデルを 採用しています。 訪問営業の多くは上級役員に対して 行います。 取引額は大きいのですが 最初に会話をしてから実際の取引に 到るまでに長い時間がかかります。 今朝も９ヶ月間取り組んできた案件が 成約に至りました。 最初に役員たちの要求を理解するために ある役員と話をしました。次に 懸念事項や 考慮すべき事項を理解するために 時間をかけて 他の役員たちから話を聞きました。 その後、この顧客に 最適なパッケージサービスを作り 最終的に欲しいと言ってもらえるまでに 何度も改良を重ねて 提案をまとめる必要がありました。 販売モデルが異なれば コスト構造も大きく異なり 営業担当者への報酬モデルも 異なります。 ですからマーケティング手法や 販売方法について 研究することをお勧めします。 様々な種類のメディアがあります。 自社の販売方法 マーケティング手法 製品の位置付けを 考えてみましょう。 営業担当がどのように仕事をし 報酬を受けているのか 確認しましょう。 販売とマーケティングの 仕組みがわかれば 顧客の購入方法や 市場において 自社を有利に位置付ける方法について より深く理解できるでしょう。
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