Wie Mitarbeiter mit Jagdinstinkt den Vertrieb voranbringen

Neben den grundsätzlichen Herausforderungen in einer Vertriebsorganisation – wie dem Aufbau von Strukturen, der Entwicklung einer idealen Absatzmarktstrategie und dem Aufbau eines schlagkräftigen Leadership Management – ist der Vertrieb mit Aspekten der Digitalisierung und einem damit einhergehenden fortwährenden Change Management konfrontiert. Der wichtigste Punkt wird dabei jedoch oft vergessen: die personelle Komponente. Es gilt, die richtigen Menschen mit der passenden Haltung zu finden – Vertriebsmitarbeiter mit dem sogenannten „Jagdinstinkt", die unternehmerisch denken und agieren. Menschen, die einen hohen Anspruch an sich selbst und eine hohe Eigenmotivation haben. Unternehmen können hier zwar viel schulen, entwickeln und motivieren, jedoch ist und bleibt die intrinsische Motivation die wertvollste Säule. Die richtigen Personen an den richtigen Stellen einzusetzen, das ist der Schlüssel für einen erfolgreichen Vertrieb.

Stolpersteine im Vertrieb

Der Vertrieb wird immer mehr zu einer Organisationseinheit, in der die eigentlichen Aufgaben eines Vertrieblers in den Hintergrund rücken. Die Kompetenzen und das Feedback vom Vertrieb werden häufig für unternehmensübergreifende Entscheidungen und Ausrichtungen nicht ausreichend hinzugezogen. Hinzu kommt, dass Vertrieb und Marketing oft nicht genug verzahnt zusammenarbeiten und Kompetenzen nicht hinreichend ausgetauscht werden.

Es fehlt den Entscheidern die Transparenz über den Vertriebsapparat, deshalb können Veränderungen nicht schnell genug umgesetzt werden – schlussendlich fehlen Impulse von innen. Ein weiteres großes Manko im Vertrieb ist es, Ziele nicht eindeutig zu benennen. Eine sehr offensichtliche Schwachstelle, wenn bei Interviews von jeweils zehn Innendienst- und Außendienstmitarbeitern kein klares Zielbild herauskommt. Doch was nicht artikuliert werden kann, ist es schlussendlich auch nicht vorhanden. Fragen Sie fünf zufällig ausgesuchte Mitarbeiter nach den fünf wichtigsten KPIs ihres Bereiches. Wenn diese nicht bekannt sind, kann das fatale Folgen haben.

Ein häufiges akutes Thema sind zudem aufgebauschte, verschachtelte, komplizierte Vertriebsstrategien – frei nach dem Motto „If you cannot convince them, confuse them!" Doch was nicht klar formuliert ist, kann auch nicht klar umgesetzt werden – bei einer guten Strategie kann jeder Mitarbeiter auf einer DIN-A4-Seite seine Ziele, Aufgaben und Pflichten sehen. Wichtig dabei: Ist die Vertriebsstrategie eine Umsetzung der Unternehmensstrategie? Nur wenn diese Voraussetzung erfüllt ist, können unternehmerisch denkende Mitarbeiter auch im Sinne des Unternehmens agieren.